德国中小企业何以叱咤国际?

发布时间:2018-11-23 10:11 来源:佛山日报

众所周知,德国拥有奔驰、宝马和大众汽车、西门子等全球知名的大企业集团,但德国经济的核心却是中小型企业,其产值占到德国经济总量80%以上。而德国中小型企业的国际化进程,堪当世界各国中小企业的典范。

那么,德国中小型企业在国际化过程中成功的秘密在哪里?

首先,90%的德国中小型企业都在企业对企业市场(B2B)中经营,而非面对大众用户(B2C)。与 B2C 市场相比,在B2B市场运作具有若干优势。其一,B2B市场的竞争程度相对较低。这就使得德国的中小企业在国际市场上面对较小的竞争压力,从而也更容易取胜。其二,B2B市场的变化和动荡较小,比较容易应对。其三,B2B市场上取胜的核心往往是产品质量和性能等理性指标,而非广告品牌和促销等非理性指标,所以企业对其产品在市场上的表现比较容易把握。所以,从企业的总体定位上讲,德国中小型企业在国际化进程中已经占有优势。

其次,德国的中小型企业都专注于B2B中的小众市场而非主流市场。而且,它们一般都选择打入壁垒较高的机械工程领域的小众市场,这也是德国企业的传统优势。进入这些小众市场一般需要比较复杂的技术和生产能力。所以,和时尚的高科技产品领域,如软件、网络产品等等相比,这些小众市场比较难以打入,但一旦打入就比较容易进行市场保护。所以德国中小型企业在这些小众市场进行国际化时,面临较小的竞争压力。

再者,德国的中小型企业都相当注重产品和技术创新。它们改革了机械型企业传统的经营理念和模式,把产品服务而非产品销售作为收入的核心来源。例如,专门生产清洁设备的Hako公司有超过80%的收入来自于服务。这种从机械制造到服务为核心的转型使得这些德国企业与用户之间建立了长期稳定相互依存的共生关系,也为它们国际化的成功奠定了坚实的基础。

这三点核心经营理念,构成了德国中小型企业获得全球成功的梅泰管理模式,使它们相当迅速地在全球范围内多个B2B 的小众市场占有领先地位。

  

启示

1.专注于全球小众市场

中国企业不应只盯着热门的,容易被媒体关注的大众市场,而要结合自身优势,在国际市场上寻找并打入B2B或B2C市场上的小众市场,甚至是非热门市场。在每个国家的小众市场累加起来,就可以形成一个具有很大市场潜力的全球市场区间。目前,已有一些中国企业成功执行了这个理念,包括世界最大的汽车万象轮生产商万象集团,世界上第二大可充电池的生产厂商比亚迪,掌控全球低高端集装箱的55%市场份额的中集集团,占据全球港口吊车54%市场份额的上海振华港机等。

  

2.以产品为引导,以服务为核心

目前,中国企业的产品在核心性能上与欧美同类产品相比仍居于劣势,在国际市场上往往只能靠难以持续的价格优势竞争。中国企业要向德国企业学习,通过各种合理方式增加其产品的服务成分,这样不但可以弥补自身产品在核心性能上的不足,还利于建立更稳定长期的用户关系。这就要求中国企业尤其是加工类企业改变现今落后的以产品为核心的经营模式,而转化成为以服务和软件为核心的现代商业模型。其实,软为主、硬为辅是现代企业的一个核心特征。IBM的成功和诺基亚的失败就是这种现代商业模式合理性的最好诠释。

  

3.全力创新,做到最好

虽然这是老生常谈,但也要不断强调。德国经验表明,国际化并非只是大企业的专利,中小型企业只要具有优异的产品,一样可占领全球。中国企业不需做大,只需做强。同时,中国企业要学习德国企业稳健、踏实的经营风格,杜绝浮躁和急功近利的心态,头脑冷静,不赶潮流。这样的话,就算中国企业尚不具备在传统意义上一个企业国际化成功的要素,如产品优势、品牌优势、渠道优势、资金优势、市场信息优势等,依然能够成功,德国中小型企业的国际化发展之路就充分证明了这一点。

 

(来源:佛山日报)